中国人在美国买房的挫折

ZChen你的地产经纪 6509 浏览 2020-05-14 发布

中国人在美国买房的挫折

文中附买房过程讲解，房屋买卖出价战术，以及一些细节，属个人经验。

相信认识地产经纪的朋友们都知道在美国买卖房子的大概流程，基本上就是

看好房子→出价→房屋检查→买卖协议→贷款/准备资金→房产过户

虽然很简单的六部曲吧，实际上每一步都需要精心琢磨，先讲讲选完房子之后的第一步，出价的时候遇到的问题。

咱们直入主题，当作一个小故事看看，真实经历，附图，不透露隐私，部分打码。
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买家的背景：

买家是一对年轻的夫妻，在这边也工作了一段时间，这次是贷款买房子，首付大概是20%。看房子大概看了一个半月左右，很多房子都不太满意，有些房子的屋况满意，但是地点又不太合适，有些房子的价格合适，但是屋况又不好，还有些房子哪里都好，但是不心动。在经过千挑万选之后看中了一间非常别致独栋小别墅。在之前下了2次Offer 被拒绝之后，买家渐渐的也习惯了这个过程，更相信了一件事情，就是买房子要看缘分。

当时的房市：

因为抢房的市场比较激烈，所以比较有经验跟能折腾的经纪人会使用各种办法帮买家抢房子。咱们替买家抢房子，当然也不能随便乱加价，都要做一个合理的市场分析报告CMA Report，建立在CMA Report的基础上再进行出价，当然如果买家超级喜欢这个房子，可以比市场价格再高一些些。很多时候都是周三周四房子上市，周末开放第一个Open House 开放看房，然后紧接着就是周一下offer 周二出结果。

买这个房子的经过：

当时房子刚刚上市，还没有到周末开始的第一次Open House, 买家地产经纪人就开始咨询卖家经纪有没有可能先去看一下这个房子。买家非常诚意，也准备好了，买家地产经纪表示可以在卖家经纪去放锁盒（lockbox）的时候顺便看一下这个房子。如果卖家经纪觉得不方便的话，买家地产经纪人可以自己过去不带买家先看。

至于为什么要抢先看房？

1）可以有个第一手信息，如果很喜欢很喜欢的话，直接下offer 然后让卖家经纪取消Open House，这个在买家地产经纪人的经纪生涯中也经常会出现这种情况。

2）有时间冷静的做一个市场分析，而不是在周六下午看完之后周日讨论周一早上马上下offer。

3）跟卖家经纪接触，了解对手卖家经纪的性格以及人品，从而了解之后如何递交offer比较符合卖家经纪的胃口

因为买家地产经纪不单单有帮助买家的经验，也代表过许多的卖家。清楚的了解对手的心理。也就抢先看了一下房子的状况，回去做了一个市场分析报告就给了买家。

卖家经纪非常的老练，有着自己的地产公司，在地产界也做了好几十年。当天抢先看完房子后买家地产经纪就马上下了一个low ball offer 39万试探一下，并且晓之以情，动之以理的方式劝说卖家经纪在开放看房之前先接受买家地产经纪人的offer然后再看看其他情况。

但是卖家不接受，想要等Open House看看什么情况。

在已经看过房子的情况下，周末开放看房的时候不单单就只是看房子了，也是在看多少买家对这个房子有兴趣，分析多少份offer会呈现在卖家的眼前。

因为周末两天都盯着Open House的情况，于是买家地产经纪在想offer要不要再加价，最终跟客户商量之后还是决定按照之前的那个offer。出了一个39万的价格，除了房屋检查条款之外，还加了一个Escalation Clause最高愿意出价到42万8。

这个Escalation clause指的就是当有人比买家出的价格高时，这对买家的offer会自动加价，直到达到最高价位。

在offer deadline结束之前买家给卖家下了一个Offer。因为买家的offer即将要过期，如果对方在期限内没有回复则视为出价无效，卖家经过深思熟虑之后还是回了一个价。42万5！

***当然。如果买家坚持要低价买的话，卖家可能会等到下一个Open House看看什么情况，所以还是要识趣的***

买家地产经纪人又以一个41万8的counter offer发回去了，并且remove了这个Escalation Clause，因为当一份新的offer出现的时候，旧的offer就overwrite了，之前那份失效。

卖家经纪发了一封邮件告诉买家地产经纪人卖家接受了，现在暂时还不签字，等明天再签字。买家地产经纪人也就把这个好消息告诉了买家，说实话那个房子买家们愿意出到45万。

高潮部分：

第二天下午卖家经纪给买家地产经纪人发了一个邮件，意思是卖方到了一个42万4的offer，让买家要出到42万8。

其实当卖方用电话通知买家地产经纪offer被接受的时候，精炼的买家地产经纪人就已经让卖家用邮件的方式通知，因为在地产行业，书面证据才能够建立法律效应。然后收到邮件的同时，买家地产经纪人就在第一时间把押金支票放在卖家地产公司。此时双方已经达成协议了。

收到这种消息，肯定都是非常不愉快的，说好了又变卦。地产经纪在写每一封邮件都必须要小心斟酌。写的越精炼越好。

买家地产经纪以事实来回复卖家经纪，当买卖房子过程中出现一个回价的时候，之前的出价就失效了，因为有一个overwrite。以一个fact，事实来表达出现在的情况。

卖家经纪还是在战场上叱咤了几十年的老江湖，回复的模棱两可。

卖家经纪表示那个clause并没有被removal，回复counteroffer（回价）的时候，是有带着那个escalation clclause的，说实话，这样继续下去争执没完没了。买家地产经纪人很清楚现在对方就是在耍赖皮，如果买家怕麻烦把这口气咽了，房子买了也就完事了。

说实话，将心比心，很多买家会觉得假如很喜欢这个房子，也就是多一万块钱，花点钱省得麻烦。没必要。但是作为地产经纪，必须要为客户争取每一分的利益。

于是买家地产经纪告诉卖家经纪，要么就这个价格，要么房子就别卖了，大家先打个官司再说。说实话这种话也就是战术，买卖房子的很重要一条就是谈判，谈判的时候难免不愉快这很正常。这个时候就是谈判技巧的较量。

最终精炼的卖家经纪不敌，为了减少麻烦，选择妥协。并且接受买家出价。硬着头皮也得卖了。

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当然，买家地产经纪的工作实际上才刚刚开始，接受offer之后还有房屋检查的谈判，如何与贷款经纪合作保证贷款按时批准，如何跟律师合作确保产权跟买家的利益，如何在过户的时候进行最后的检查，等等。一篇文章讲不完这些所有的细节，有空下一次更新。

不单单只是这一笔，在买家地产经纪之前上千万的交易额中，几乎每一笔交易都是有这样的情况发生。在这个谈判的过程中，其实双方其实都很难受，在买房的过程中其实这个都是很常见的。卖家买家大部分时间感受不到，是因为地产经纪替客户承担了所有的负面情绪以及问题。在这样的情况下。地产经纪也会对客户面带微笑，鼓励，安抚客户的每一丝情绪。像保护花瓶一样保护着客户。

买卖过房子的各位细心的想一想当时是不是出现的许多问题地产经纪稳妥的解决了，让你安心。

最后的最后，房子也很顺利的过了户，买家卖家在过户当天还都见了面，并且祝贺对方。