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为什么CARMAX销售员看起来更友好?真性情?伪善?

为什么CARMAX销售员看起来更友好?真性情?伪善?

张小车
张小车
5263 浏览 2020-12-27 发布

身边很多亲友跟我交流:在选购二手车的时候,对比不同商家,CarMax的销售员相比车厂品牌Dealer和第三方二手车车行的销售员,表现得更加友好友善,不催促不上套路;其他家销售员推销行为比较激进,给人感觉有陷阱一样。

这篇帖子我站在CarMax销售员的角度,站在他们从业者的角度,来聊聊这给人轻松的购车感觉是CarMax销售员真性情的流露?还是企业文化的培育?亦或是其他因素下的伪善?

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对这个问题的探讨,离不开二手车销售行业销售员收入的分配制度。汽车销售员的收入基本上是底薪($10-12/hr)+提成制度,绝大部分收入来自于提成。相当多的一部分车行连底薪都没有。说白了就是一天一台车都没卖出去,这一天8-10小时在车行里白玩,倒贴交通费与午饭花销。

大部分主流车行的二手车销售员分红提成,与一台二手车的利润成正相关百分比。比如一台二手车,dealer花费$13000购入,标价$15000, manager 要保证此台车最低$1500的利润。(留出来$500砍价空间)$1500中包含销售员的$200基本提成。如果最后成交,利润超过$1500,超过部分利润的20%-30%再给销售员作为额外提成奖励。

所以销售员就会非常努力,甚至用尽浑身解数,自己所会的各种营销手段来把这台车尽量卖到一个高价。销售员能争取到的成交价格越高,成交得越快,成交量越高,为车行带来的利润越大,自己得到的提成也就越高。反之也就越少,所以品牌dealer也好,独立的二手车车行也罢,同一家车行,都在同一个展厅工作的不同销售员,有的月入过万美元,有的月入3千美元,差距很大,竞争非常激烈。当然也与销售员等级有关系,对于业绩出色的头牌销售员,会有额外的3%-5%分红。

但是在CarMax的销售员收入计算方法不是这样,CarMax的销售员的成交close deal收入是固定的。无论卖出去的是一万五千美元的车,还是五万美元的车。无论这台车的利润1500美元还是5000美元。CarMax销售拿到手的提成永远是$200。很多地区的CarMax还达不到$200,有的只是$180甚至只有$160。

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这也就产生了CarMax销售员不会太使用销售技巧或者营销手段给客人。站在劳动成本本能的角度讲,他们没有必要很努力催促客人;站在权限的角度,他们也没有权利来决定价格数字,反正都是经理团队在后台设置好的,自己本身就是一个客服接待员。

CarMax销售员的内心独白是:你买哪个车都行,院子里一大堆各种品牌样式,你只要买了就行,咱们虽然贷款利率高,但是门槛低呀~ 客人只要成交一台即可,我就去拿固定提成,我没有必要忙前顾后给客人讲各款产品,只要让客人感到“自由体验”“自主选择”“没有压抑”“没有催促”的消费体验即可。如果消费者说,当前这家店的现车里没有我喜欢的,不想买了起身要走,你看看CarMax销售员会不会挽留顾客,马上带你坐到电脑前,打开CarMax网页,进行附近甚至全国范围的搜索,陪你进行网络购物一样浏览页面信息与图片。很真诚的调度一台车过来供客人体验试乘试驾。

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在这种公司制度下,基层销售员的积极性也是受到一定压制打击的,忙前忙后,多流汗对他们的收入没有任何变化,只要保持温柔微笑,保持耐心,全程陪同即可。Deal 好不好他们也没有任何权限去帮助客人跟经理商议,漫漫地他们也不会关注自家车在市场行情中的位置。

那么可能有人会问,既然其他主流车行都有机会带来更大的收益,为什么还有人在CarMax做销售员呢?我个人觉得这里面有两种人群:

1. 汽车销售行业的入门级销售员。
他们本身的销售技能、产品知识、客源人脉、职业素养、阅人能力就不足与经验丰富的销售员PK。在自由竞争激烈的大车行生存下去都有风险。当然,CarMax对于刚入行的初学者来说,是一个非常不错的选择。基本的客服素养、基本的交流沟通能力、基本的计算机使用技能加上高中学历,即可成为CarMax销售员。

2. “退隐江湖”的销售员。
这类从业者主观上更喜欢CarMax的佛系工作环境,相对安稳、流程清晰、慢节奏的这种汽车销售工作环境,宁可赚的少点.

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大家有没有发现CarMax的接待员都是站排轮流服务客人的,非常井然有序的,而其他很多车行销售员是自由活动的。对销售员有什么影响么?站在普世价值,CarMax是很公平的,但对于会“寻找猎物”的老道销售员,这简直是一种束缚。站在他们从业者角度,老道的销售员是会阅人会选择客人的,CarMax这种站排轮流随机分配接待客人的做法可是浪费时间、断财路滴。这也就引出我的今后要聊的另一个话题——优秀的汽车销售员什么样?

所以,CarMax的汽车销售员不一定是不优秀的从业者,但CarMax绝对不是出色汽车销售员施展自己能力的天地。

当然这里的优秀出色汽车销售员是站在他们职场角度,不是站在消费者角度,销售员太老练,咱们不好砍价哈,甚至还可能被忽悠拄拐回头说谢谢啊。

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站在商业角度,CarMax作为雇主,可是比其他主流车行收割自己销售员提成那份更多哦,加上低门槛高利率放贷,迅速积累资本,短期即上市开始商业运作。

车价也没便宜多少,保修的维修成本花销对于CarMax商家的成本是非常低的,保修服务被扩大估值附属在车价里。几年前CarMax可是有很多捷豹、路虎、保时捷、阿尔法罗密欧的,现在悄悄少了很多,你们懂的。

联想到制造业某些车企新上市的一批车,按照MSRP给个员工福利刺激内部消费,结果上市不久,经过自由竞争的市场调节,对公众的标价都比内部折扣后的价格低了。。。。额。。。。

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由CarMax销售员友善服务所联想到的就瞎聊扯到这里。欢迎交流~

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