25年前13万巨额买房，现在卖房113万，净赚100万美元该怎么办？

ZChen你的地产经纪 5542 浏览 2020-05-14 发布

聊一聊卖房与1031的经历：95年的时候13万7的高价买入的房现在113万卖掉

个人经验，真实经历，文中包含卖房细节，合理避税，以及卖房策略战术，细品

很多人觉得，卖房就是把房子放到市场上然后卖掉就完事了。

实际上，其中情况错综复杂
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此次卖家背景

90年代在中年之际来美国，一句英文也不会，但是非常的勤奋好学，经过自己勤奋的努力在那个时候以13万7的高价在Somerville买了一个多家庭，将近3000平方尺。25年后，这个卖家想要把这个房子卖出去，因为已经没有心思再打理房子了。找到卖家地产经纪的时候还没有听过1031 Exchange。也没有考虑过卖房后的事情。卖房过程中会焦虑也经常会给卖家经纪打电话，不管任何时候，卖家经纪都在第一时间接电话并且解答所有问题。

地产经纪挑选

当时卖家精挑细选后，剩下两名地产经纪竞争这个在Somerville黄金地段的售房机会，一个是卖家当初自己用过的美国人地产经纪，一个是中国人地产经纪。卖家跟两名地产经纪都表达了现在自己的情况以及想法，卖家同时告诉了两个经纪，要是能卖100万就很开心了。从满意的回答中选择卖家地产经纪。

中国人卖家经纪在了解完卖家各个方面的情况后，开始略有所思的告诉卖家他在卖完房子之后可能会遇到的问题。

1）税收在美国的每一笔收入都需要交税，卖房子也是如此，卖家在13万7的价格买入，100万的价格卖掉净利润高达86万3美元。就算有自住减免，还是有好大的一笔税额需要支付。这可如何是好？
卖家经纪轻车熟路的把如何合理避税的方式解释给卖家，并且指了一条明路1031 Exchange

2）售价：虽然卖家想要卖100万，但是实际上在这个市场上房子的价格是不止100万的，市场估价房子应该价值是106万左右
3）卖房准备：房子还需要稍微的打理，做一些小活，稍微的装扮一下才能卖出他应有的价格
4）卖房配合：现在的房子里面有租客，卖房的时候应该注意哪些细节，如何让租客配合达到最好的看房效果。
5）开放看房会发生的意外
6）上市以及出价日期的设定
7）潜在买家以及能够出价最高的买家
8）有可能发生的出价情况以及应对方案
9）如何谈判以及加价
10）售后如何保证1031成功
等等...

当然，最后卖家选择了这名不愿意透露姓名的中国人地产经纪。
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卖家地产经纪做了以下事情以高出市场价格将房子在最短的时间内成功售出。

市场分析以及装修选择

卖家地产经纪自然对市场是非常的熟悉，有着经济学加数据分析背景的卖家对着市场的数据有着敏锐的嗅觉，可以记住每个地方的平均售价，平均售价每平方尺，在市场天数等等来分析各个独特的市场。并且也曾发表过学术文章研究房子的每个物理因素对售价的影响。通过找一个合适的装修师傅来装修一下房子，必须把房屋检查会出现的问题都尽量规避，可见的地方需要维修。

举几个例子给大家细品
1）铸铁下水管道的污渍
2）地下室水泥的裂缝以及线条
3）冷暖机器的擦拭清洁
还有99项就不一一列举了

决定是否Staging
并非所有的房屋都适合Staging，看买家进来房子的时候是如何想象这个空间，买家买这个房子的目的是什么？很多人专业人士都相信Staging会提高房价，，房子的家具的确会增加买家对房子的好感，买家会因为好感而提高出价，但是并不能实质上的变更房屋售价，房屋的售价最终还是取决于这个房子的功能性。卖家应该从自己的房屋本身分析然后判断Staging是不是一个好的选择。毕竟Staging也不便宜。

黄金法则：以最低的成本制造出最高的效果，细想每一个步骤是否能增加房屋售价？增加的售价比花出的成本要高多少？如果并不能高出多少钱的话，那么没有意义。房子的售价会因为物理因素而提升，但是会有一个度。

精准标价
卖房的时候标价也是一门强大的学问，不想价格标的太高失去吸引力，同时也不能标的太低失去房屋价值。标价如果标的恰好，能让吸引到最大群体的买家。

例子：房子价值108万，标价应该标多少？99万，110万，105万？
标价99万：价位非常吸引人，但是同时也会有很多人头脑里面打个问号，这个房子有没有问题？
标价105万：比市场价格低一些，让人感觉这个房子有点物超所值。
标价110万：比市场价格高一些，让人感觉可能这个房子有一点点贵。

同时还要考虑周围市场上房子的价格，卖家的房子必须要在周围的房子里脱颖而出。

买家思想：

当一个房子比市场价格要低的时候=》需要加价
当一个房子比市场价格要高的时候=》需要讲价

宣传素材

卖家经纪不单单拍了照片，视频，在那个时候已经开始应用3D售房技术提供VR看房，同时还会上传到上百个网站同时宣传。

（例图）

目标客户

卖家经纪告诉卖家，能出最高价格买这个房子一定是投资者，并且是一名愿意折腾，想要赚大钱的投资者才能出的了最高价格。如果是自住的买家出的价格并不理想，图稳定的投资者也不能够出到一个好价格。市场价格是市场价格，但是买房可以高于市场价，也可以低于市场价，是因为每个房子在每个人心中的价格都不一样。这个Premium 因人而异。有这种mindset的买家才能够心甘情愿的出一个好价格。

于是针对目标买家，卖家经纪把房子的潜在价值给强调了出来，比如说房子的格局以及潜在的盈利部分。举个例子，同样都是买家在看一个一室一厅的房子，如何向买家表达这个可能可以是两室无厅的房子，如何向买家表达这个房子的升值空间以及可投资方式。

在这个房屋买卖中，卖家经纪向买家表达了如何达到投资利益最大化的方式，通过提供市场租金数据以及可用租赁软件来帮助买家分析，买家才能够胸有成竹的出最高价格。

Timing，时间的把握。

这个房子的上市时间是在周四，接受offer也正好是在7天之后的周五，然后买卖合同也是过了两个星期后。重点要把握的是上市时间以及Offer Date，许多买家在周四或者周五晚上开始计划这次周末需要去看的房子。上市的黄金时间一般把握在周四的凌晨，周四早上五点的时候会推送这个房子的消息，周四买家跟买家经纪就会讨论这个今天刚上市的房子，并且加入到周末的看房计划当中。

Open House开放看房

Open House的时候卖家经纪应该要做的事，时时刻刻分析进来的每一个人，通过简短的聊天了解对方的需求以及是否是目标客户。找到目标客户的时候必须要跟进，并且指导目标客户看到房子的潜在价值。开放看房的时候人普遍比较多，很多人看完房子就忘记了房子的样子。没有深刻的印象。

一定要把所有的材料准备好，让买家心中有数，包括附件的所有房源，中英文。不可小视中国买家的力量。

黄金法则：一定要让买家买的放心以及安心，邀请买家回来看第二次，第三次，让买家熟悉这个房子，这样买家才能出最高的价格。提供全面的信息，如果买家担心，迟早会退出，对于卖家来说是一个噩耗。

Offer的期限

很多卖家会设定周一或者周二的offer deadline，实际没有必要催买家。卖房的黄金时间段是7-14天。会根据市场的情况而增加或者减少。卖家一定要给买家留足够的时间去考虑，以及足够的时间让更多潜在买家发现这个房源。

这次是设置在周三递交，周五回复，给双方留了足够的考虑时间，避免冲动买家出高价后反悔。

挑选Offer

如何挑选最合适的Offer，有经验的买家经纪递交的offer往往不是表面上看到的那么简单，如果卖家经纪思维不够缜密很容易就掉入陷阱当中。

举个例子：房子价值108万，买家出价125万，首付10%，有贷款预批信，不要房屋检查，贷款条款保护买家利益。

看起来挺不错的offer，但是注意买家并没有去掉贷款条款，意味着如果贷款不批买家可以全身而退，90%LTV 意味着贷款银行必须批112万5的贷款，而房子的价值只值108万。买家分分钟可以改变主意，如果买家改变主意，对于卖家来说，这将是一个噩耗，意味着房子得重新上市。

***还有千千万万的例子我就不一一列举出来了，重点是卖家经纪一定要心思慎密并且能够规划风险来保证整个交易的流畅***

当然，这个房子里我们也收到了许多的出价，价格从99万的low ball到113万不等，有些条款合适价格不合适，有些价格合适条款不合适，

最终通过“动之以情，晓之以理”的方式让条款最合适的买家把价格也提上来了。甚至多加了八千八百八十八给卖家。这句话你细品。

在收到Offer的那一天就已经通知了1031的中间人QI我们接受了一个offer，来确保1031计划的稳定性。实时跟进。

1031Exchange
两个时间点，这两个时间点都是在过户当天Closing开始算

1）指定目标(IDENTIFICATION PERIOD) ，即原物业交易完成开始的四十五天内指定

2）交换时间(EXCHANGE PERIOD)，由原来物业交易完成开始的一百八十天内。

这两个日期十分严格，迟一天都会导致交换失败，而失去延税优惠。

如果卖家没有找到合适的房子，必须通过延迟过户的时间来延长时间期限。

***最重要的是一个合格的”中间人“，需要有Qualified Intermediary，通常是一个专业办理1031的公司或者银行***

房屋检查

如何应对房屋检查的条款，以及是否让买家做房屋检查。哪些类型的检查允许哪些类型的检查不允许？是否了解房屋检查人员的行规？站在卖家的角度其实比较希望买家不要做房屋检查，但是如果卖家已经做了准备，检查不检查其实都可以。

随便举个例子大家细品一下

1）房屋检查人员检查的时候只可检查用眼睛可以看得见的地方

你细品，一个好的卖方经纪可以让房屋检查官不去不该去的地方

买卖合同

买卖合同正常情况下都是买家draft 一个买卖合同，卖家律师过目以及修改，当然，各种情况都会发生，如果遇到两个非常执着的律师，那么这个过程将会有大概将近两百封的邮件来往。咬文嚼字。买卖合同没有公不公平，只要双方认同，并且自愿同意签字的情况下也就算是公平的。

卖家地产经纪如果没有律师执照的话是不能够跟卖家解释买卖合同的每一个细节的。

但是好的卖家经纪会替卖家提出问题然后让卖家律师来一条条回答，保证没有任何的疑惑。

房屋价值评估
如何有效的应对房屋评估？
卖家经纪至今记得收到过的一个房屋评估官给的评价”you have squeeze every dime out of the buyer’s pocket” 意思是你这个卖家经纪把买家口袋里的每一分钱都挤没了。一个好的卖家经纪会替房屋评估官准备好所需要市场评估的比对材料，尽可能的减轻房屋评估官的工作量

房屋评估官的结果直接导致了买家贷款批准的金额。如果评估价格低了，卖家的利益会受到威胁

过户文件

如何确保一个顺畅的过户过程？卖家经纪是不是能够自己换烟雾警报器？还是需要卖家额外花钱请人来换这个烟雾警报器？
一个好的卖家地产经纪会在过户之前保证烟雾警报器检测过关，同时在检查当天准备计划应对突发状况，哪些情况下消防局会不让过。水表的读取，等等细节。

房产律师有很多的文件需要处理，卖家经纪也需要时刻提醒律师以及咨询时间线，保证可以顺利的过户。

售后服务

帮卖家筛选合适的房子进行1031交换，这个卖家最后成功的在45天内指定了一个房屋，并且交换成功！合理规划避税。