HeatherXiong 3.52万浏览 2020-08-17 发布

#熊小姐的工作八卦 No. 06 掉进各种各样的销售话术的坑，我们最终失去的是什么？

我要吐槽：美国人寿保险理财绝对是划时代的金融解决方案之一，但是由于其巨大的灵活性，复杂的底层金融框架设计以及长达20年的维护和审计工作，包括从业者对其的理解都异常困难。

而又由于利益的纠葛，既然很多“销售型”的人寿保险经纪也解释不清，理解不了，而为了达成销售和拉新，那么“话术销售”方式（而非Business Professional方式）就成为了行业现状。

带来的结果就是，网络上有不少投保人关于这类保险产品的吐槽。

随着工作年限的增长，经验的积累，我越来越意识到这把武器实在是太厉害，如果遇到一知半解的“朋友圈”引路人或者别有目的的销售——钱是小事，我们最终失去的，是10年20年的光阴！

不多说，挖坑防骗手册来了>>>

在我的“美国人寿保险投保攻略指南（二）：需求篇”专栏里，我结合美国市场上，如果您存在以下几个方面的需求，那么就可以选择人寿保险产品：

-为了全面保障自己和家人
-为了补充退休养老收入
-为了准备5岁以下子女的教育基金或未成年子女的终身保障
-为了保底收益的理财
-为了财富传承，资产转移保护和合理避税

当我们明确了目标，接下来就是问自己：在这个实现目标的过程中，有大坑要注意？

“买人寿保险”并非是超市购物，购买对象并非标准化的消费型产品

坑一：“投保就是‘消费’购买一个产品”

一些投保人以为，人寿保单是一个标准化产品，只要是同一家保险公司的名字，或者是同一个名字的保单产品，那都是一样的。因此，从哪里买，得到的效果都是一样的。

这是一个极大的误区。

虽然任何在美国市场上销售的寿险产品，都经过了保险局的审核和批准，保证了基础品质。具体到某一款人寿保单产品，通常提供了一套灵活的基础框架，从业人员需要使用这个框架里的“工具包”，“打造”出实现客户需求的方案。

但在实际的销售设计过程中，即使是同名的保单产品，由于每个投保者的需求和预算都不一样，“打造”出的保单设计方案，都可能完全不同。

其次，由于人寿保单的销售过程，是需要“人”参与其中。人寿保单账户的选品，设计，也是一个专业化程度要求较高的领域。因此，面对同一个投保人，同样的投保需求和预算，不同的人寿保险经纪人，根据其出发点，专业性，立场和价值观取向等诸多的不同，做出的选品和账户设计方案也会不同。

我们用一个比喻来描述这个环节。

您打算修建一所房子，目标用来居住养老，您需要：

Business Professional Matters!

-Step1:选好适合的土地和建筑材料（选好适合的人寿保单产品框架）
-Step2:由建筑设计师（人寿保险经纪人），结合材料特性（人寿保单产品内部能提供的工具，性能，和条款），设计一份房屋设计施工方案（保单账户设计方案）
-Step3:最终由承建方按照该设计施工方案（人寿保险公司执行设计方案）建造，实现居住的目的。

从这个过程我们可以得知，人寿保险经纪人，核心是一名“保单建筑设计师”。这个人寿保险经纪人的专业度，设计方案的品质，将会直接决定了未来“养老房屋”的质量。

因此，我们可以说：投保不是买保单，而是选“人寿保险经纪人”和“保单设计方案”。

接下来，我们来看几个案例分析。

最大的坑：“我要选性价比高的保单设计方案”

“价格便宜，保额更高，为什么不买这个保单方案？”

对于购买“消费型”的保险产品，这个生活经验没有任何问题。比如汽车保险，宠物保险，健康保险，以及定期人寿保险来说，这些都是纯粹的消费品，通常来说，谁价格最低，谁就具有竞争力。

但是，美国的现金值类保险，它并不是一个“消费型”的产品，而是一个”理财“型金融账户。如果我们认同这类产品带来的功能福利，又不将这个功效发挥出来，那付钱开户以后结果会怎样？我们在下面会进行案例分析。

如果不认清这个本质区别，我们每个人身上的，在日复一日长期消费行为习惯过程中，形成的“消费型产品”的购买经验和定式思维，会让我们自己成为被误导销售的受害者。

这也是关于网络上和现实世界中，关于“美国保险骗局，IUL骗局，美国保险陷阱”这个讨论得最多热点问题的根本来源。

由于是一个金融理财型账户，因此，保单账户的设计方案，每年要缴存多少保费，能买回来多大的保额（Death Benefit），以及对未来情况的展示或预测是怎么样，都取决于人寿保险经纪人之手。所以一份保单的数据，可以被经纪按照我们的日常消费习惯，把数字做得很“好看”，但同时也可以，做得“偏保守”。

“好看”的设计方案，一是能吸引客户的注意力，在客户没区别出产品本质属性的情况下，以“性价比，更便宜的保费，或者更高的保额”的卖点，促使客户做出成交的销售决定，二能给“设计”的经纪人带来更高佣金，但缺点是什么呢？“风险”。

案例分析一

举一个常见的案例，大多数保险公司的万能险保单产品，带有No-Lapse Guarantee （保证不断保）的附加条款，通常为10年到20年期。

这个附加条款的意思是，在10年（或20年）内，就算保单价值不足以支付保险成本费用，只要缴付达到维持保单的最低费用，保单也不会断掉。

但如果设计者利用这一点，给投保者设计一份以较低的保费，高杆杠买到更大额保额（Death Benefit）的方案，该方案看起来就很有“性价比”：投保人付的钱又少了，但是保额变多了，感觉保障变多了，甚至能多上个百万，甚至上千万，看起来“更加划算”了，但接下来会怎样呢？

一旦投保人选购了这样的设计方案保单，保额被做大，又按照较低费用付款，做大的保额对应的内部成本必然增加了。

10年内也许，可能，不会出问题。但是，10，20年过去后，该附加条款失效了。这时，如果市场并没有按照预期利率来表现，那么保单账户里的现金值已经不足，更高的身故赔偿保额对应的更高的成本，此时成为了“压垮保单账户的最后一根稻草”，直到这个时候，才会自证，申请保单时的那份设计方案，是不合理的，此后每年一次的保单账户专业审计和风险管理，也严重缺失。

最终，在签约申请保单的10年，20年后，投保人最终就不得不面对“断保”或“补钱”的选择困境。

这也是少数购买了这类的“保单设计方案”客户，在10年后大呼“人寿保险骗局”的原因。然而，合同契约白纸黑字，必须遵守。这种痛苦的经历，从当事人的角度讲出来，就变成了金融保险行业替“人性”背锅的黑历史。

而真正值得惋惜的是，投保家庭最珍贵的这10年，甚至20年的”时间“财富，被这份设计方案给白白挥霍浪费掉了。

我总结了4点提醒高净值投保群体

01.在终身型人寿保单设计方案的选择上，请一定不要使用“性价比”作为的现金值保单账户的投保开户标准，我们在另一篇“美国保险便宜就好吗”的评测专栏里，也进行了分析展示。

02.预测利率（含预测分红率）越保守的终身人寿保险设计方案，投保人承担的风险就越小，保单的目标达成率就更高。预测利率越高的人寿保险设计方案，投保人承担的风险就越高。对于挂钩S&P500的指数型保单，其建议演示利率不要超过7%。

03.风险管理是一个持之以恒的事情。选择专业，敬业，爱业的经纪人或保单设计方案规划师合作。在这个问题上，机构和个体之间没有任何差别，最终都指向了作为独立个体的“人”。对于这一点，作者个人总结的一个简单的判断方式就是，问问自己，你愿意和这个人，做20年的朋友吗？

04. 由于保险经纪的角色特殊性，请确认您的销售经纪，保单方案设计经纪，和最后的保单签字经纪的关系。在法律意义上，只有在您的保单上签下名字的经纪，才和您存在“关系”。在这个问题的重要性上，请参考03点。

后记：近年来，多层次营销人寿保险代理机构（MLM，又称：直销/传销/朋友圈销售）的蓬勃发展，大量人寿保险保单演示数字被“话术销售”滥用，不光造成人寿保险公司和投保人之间的矛盾，更造成不少投保人家庭的损失，频繁引发相关法律诉讼。2020年12月后，美国保监会将推出AG49第三阶段法规，强制约束人寿保险保单演示数字的乐观程度，有效保护投保人群体。